Vendre sur une marketplace : mode d'emploi

Face à un consommateur dit « omnicanal », la nécessité de vendre en ligne devient de plus en plus prégnante pour les commerçants indépendants. En plein essor, les marketplaces (ou place de marché) constituent un canal de distribution séduisant par leur audience et leur coût réduit. Mais entre géants internationaux et acteurs locaux, comment trouver la plateforme idéale ? Chacun doit étudier quelle est la plateforme la plus rentable et la plus adaptée à son activité, sa stratégie et son fonctionnement. Marketplace, mode d’emploi !

Qu’est-ce qu’une place de marché (ou marketplace) ?

Concrètement, une marketplace s’apparente à un centre commercial digital en ligne. Elle met en relation vendeurs et acheteurs sur un même site marchand. En contrepartie d’une commission sur les ventes réalisées – en moyenne entre 9 et 20 % du prix de vente – les vendeurs profitent de la notoriété et du fonctionnement de la plateforme qui constitue un tiers de confiance pour l’acheteur, n’ont plus qu’à gérer la livraison du bien ou service.

Quel est l’intérêt des marketplaces pour les commerçants indépendants ?

Pour perdurer, un commerce physique doit aujourd’hui miser sur le cross-canal, c’est-à-dire être présent aussi sur le digital puisque les consommateurs mixent les actes d’achat en ligne et en magasin. Développer son site marchand requiert des investissements financiers importants et d’y consacrer du temps. Les places de marché représentent actuellement un canal de prospection et de distribution performant à un coût avantageux. Étant généralement bien référencées et bénéficiant d’un fort trafic, elles permettent d’apporter un service permanent, d’étendre sa zone de chalandise, d’atteindre une clientèle nationale et internationale et ainsi, d’augmenter son chiffre d’affaires.

Comment choisir entre géants et acteurs locaux ?

Dans un premier temps il convient de se livrer à un état des lieux de ce qui existe et semble le plus adapté à son activité. En effet, il existe des places de marché :

• Généralistes – Cdiscount, Rue du Commerce, E.Leclerc, Amazon, PriceMinister, La Redoute, AliExpress, Fnac Marketplace, Darty Marketplace….
• Spécialisées – Spartoo (chaussures), Etsy (produits artisanaux), Sevellia (produits bio et naturels), BackMarket (produits reconditionnés), Leroy Merlin Marketplace (bricolage)…… 
• Locales – Cocote, EnBasDeMaRue... – qui valorisent un territoire, le commerce de proximité, le conseil et l’humain.

On distingue également les :

• Marketplaces B2C  – des particuliers achètent des produits à des professionnels sur la plateforme
• Marketplaces B2B  – des professionnels achètent des produits à d’autres professionnels sur la plateforme  
• Marketplaces C2C  – des particuliers achètent des produits d’un autre particulier (il s’agit fréquemment de produits d’occasion, Vinted ou Leboncoin par exemple).

Il faut étudier les règles et conditions générales de vente de chacune des plateformes afin d’évaluer si on est capable d’y répondre en termes de délais, de stock... Généralement, plus les marketplaces sont importantes et plus elles sont exigeantes, car le parcours client et l’efficacité priment, au risque d’exclusion.

Enfin, vous devez vous poser les bonnes questions : comment je me positionne sur mon secteur, quel produit je propose sur cette zone d’hyper concurrence, quelle est la rentabilité en prenant en compte le prix proposé, la commission et les frais de port, ai-je les stocks pour répondre aux demandes…

Vendre sur une marketplace : quels points de vigilance avoir ?

• Tout d’abord sur la marge. Il faut bien calculer si la marketplace est un canal rentable pour son commerce.
• Sur sa capacité de réaction. Si on se lance, il ne faut pas faire à moitié, il est recommandé d’ajouter fréquemment des produits, des nouveautés, d’optimiser les prix et/ou d’animer sa page personnelle.
• Sur son organisation, en gérant ses outils numériques et sa logistique pour assurer des commandes et un suivi fluides. La qualité du service client est essentielle.
• Sur vos concurrents présents sur les marketplaces. Analysez et suivez quotidiennement les stratégies des autres vendeurs, leurs produits et tarifs, leur façon de communiquer… ainsi, vous serez en mesure de proposer des prix alignés et de communiquer efficacement sur vos produits.
• Enfin, il ne faut pas devenir « plateforme dépendant », autrement dit ne pas choisir que ce canal de diffusion pour réaliser son chiffre d’affaires.

Comment se lancer sur une marketplace ?

Pour que ce choix de canal fonctionne, monter en compétences en digital est incontournable. D’abord il faut mettre en ligne son catalogue et créer des fiches produits : photos, descriptifs des produits, prix.

Si on n’a pas encore de base de données, il convient de tout numériser et d’organiser sa base de données pour optimiser ensuite le travail.

Si on a un site vitrine ou marchand, des outils, les gestionnaires de flux (ex : Iziflux, Lengow, Beezup…), permettent de diffuser ses produits sur une ou plusieurs places de marchés selon les règles et critères et chacune, voire d’ajuster les prix pour être mieux positionné et référencé. On peut tester dans un premier temps pour voir si c’est bénéfique et étendre sur différentes plateformes.

Si on choisit une plateforme locale, il faut aussi jouer le jeu de la communauté : animer sa page, participer aux événements mutualisés afin de gagner en visibilité et d’améliorer le référencement.