Sécuriser ses échanges à l'international : mode d'emploi

Premier réflexe : effectuer un état des lieux

Pour franchir le pas de l’international en toute sécurité, il est essentiel de ne pas brûler les étapes. La première consiste à vérifier les conditions de faisabilité d’une exportation dans le pays ciblé. Il faut bien sûr contrôler le niveau de fiabilité du partenaire envisagé ou la solvabilité du client potentiel. Se renseigner sur l’identité du pays, ses caractéristiques culturelles, réglementaires, commerciales…

Par exemple : la réglementation algérienne ne permet pas aux entreprises de payer à l’avance ; l’Iran applique de nombreuses restrictions sur les produits importés ; l’Arabie Saoudite requiert un certificat d’origine pour chaque produit ou encore, la distribution d’un dispositif médical aux États-Unis implique un processus de certification spécifique.

Autant d’éléments à connaître pour ajuster ses investissements ou repenser son projet.

Etudier les formalités douanières

Pour tout échange commercial hors UE et hors prestation de services, il faut prendre en compte le paramètre « douanes ». Les déclarations et formalités à respecter pour la sortie des marchandises et pour leur entrée sur le pays destinataire sont complexes. La bonne connaissance des architectures douanières va de pair avec le choix des bons prestataires afin de maximiser la fluidité logistique des opérations.

Fortement recommandé : établir des outils juridiques

De cette analyse du pays découlent des précautions spécifiques. Cela permet d’établir des modèles de contrats et des Conditions générales de vente (CGV) adaptées. En effet, il ne suffit pas de traduire ses CGV valables en France et encore moins de sa baser sur la seule confiance. Ces documents juridiques constituent un élément de sécurisation central dès lors qu’on y précise la loi applicable (française ou du pays destinataire ou partenaire) et l’organisme compétent en cas de litige.

Par exemple, en Russie, désigner un tribunal de commerce en France ne vous sera d’aucun recours. Il faut mentionner un centre d’arbitrage puisque la Russie a accepté par convention internationale d’exécuter les décisions rendues dans les centres d’arbitrage.

Données personnelles : à l’ère d’internet, l’utilisation de vos données doit être un point de vigilance à contractualiser car le Règlement général sur la protection des données (RGPD) ne s’applique qu’en Europe.

Une fois vos conditions écrites noir sur blanc et acceptées par le client, vous bénéficiez d’un cadre clair qui vous apportera des solutions en cas de problèmes.

S’appuyer sur des assurances

Les assurances sont indispensables pour sécuriser ses échanges à l’international et ne pas mettre l’entreprise en difficulté. Il faut aussi prendre en compte le coût qu’elles représentent.

• La BPI propose une assurance prospection qui couvre les dépenses de la phase de prospection si elle n’aboutit pas.
• De nombreuses assurances couvrent les risques d’impayés.
• D’autres produits prennent en charge les interruptions de contrats en cas de problèmes dans le pays (politiques ou autres).
• Certains pays comme les États-Unis nécessitent de prendre une assurance en responsabilité civile complémentaire pour couvrir les produits vendus sur son sol.

Les techniques de paiement

Dès lors qu’un cadre juridique est posé, une entreprise peut choisir entre trois modes pour se prémunir contre les défauts de paiement :

• L’assurance crédit : pour se prémunir contre les risques d’impayés.
• Le crédit documentaire : la banque du client s’engage à payer l’entreprise française sur présentation de documents conformes attestant que celle-ci a rempli ses obligations.
• Les garanties bancaires à première demande  ou « stand by letter of credit » : une banque s’engage à payer dès la première demande du bénéficiaire, et dans un délai de 15 jours, une somme déterminée.

Pour perdurer : être à la hauteur de l'enjeu

Afin de s’inscrire dans la durée avec ses partenaires ou clients à l’international, l’exportateur doit être fiable, respecter les délais, la conformité, offrir une qualité constante… Cela nécessite beaucoup de compétences en interne et une bonne coordination entre les équipes.

L’export n’est pas que l’affaire du service export, des transversalités doivent être instaurées et les collaborateurs, formés. Cela fait aussi partie de la sécurisation.