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Négocier avec le cédant

De la qualité du 1er contact dépendra la poursuite et la réussite de la négociation.

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De la qualité du 1er contact dépendra la poursuite et la réussite de la négociation.

 

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La relation cédant-repreneur

La réalité est la suivante : c'est le cédant qui choisit son repreneur. C'est lui qui mène le jeu : il a encore les clés de l'entreprise. Son repreneur ? Si ce n'est pas vous, ce sera un autre…

Et vous ? Il va vous falloir séduire, prouver que vous êtes l'homme ou la femme de la situation, et composer.  

Votre relation avec le cédant doit être empreinte de confiance et de respect. Bien sûr, vos intérêts divergent, mais il vous faut trouver des terrains d'entente et cela pourra passer par quelques compromis. Chacun doit y mettre du sien pour arriver au but, c'est-à-dire signer le document final.

Le premier contact avec le cédant

Le premier contact est très important : si l'impression est bonne, si le courant passe bien, une bonne partie du chemin est déjà faite.

Sachez que dans 80 % des cas, le cédant cherche son alter ego : il ne le trouvera pas, mais évitez toute remarque ou toute question qui pourrait être trop brutale de ce point de vue. Si vous voyez certaines choses d'importance secondaire qui ne sont pas à votre goût, attendez plus tard pour en parler.

 

Le 1er rendez-vous :

C'est celui qu'il ne faut pas rater. On dit fréquemment que la négociation commence dès la première poignée de main entre le cédant et le repreneur. Ce premier contact est primordial car le cédant et vous allez vous faire chacun une idée sur l'autre. Cette impression aura un rôle déterminant pour la suite.

C'est souvent le cédant qui fixe la date et le lieu. Ne soyez pas surpris si le rendez-vous a lieu le jour de fermeture de l'entreprise ou chez le cédant en semaine !

 

  • Venez seul ou avec votre intermédiaire

 

  • Faites une liste des questions auxquelles vous souhaitez avoir le plus rapidement possible une réponse. Il est dans votre intérêt d'obtenir le plus rapidement possible les informations dont vous avez besoin pour savoir si oui ou non, vous souhaitez approfondir l'étude de cette entreprise.

 

Exemples : Quelles sont les motivations du cédant ? A-t-il des dates butoir (départ en retraite ou démarrage d'un nouveau projet) ? Que fera-t-il après ? Que veut-il vendre ? Parts sociales ? Fonds de commerce ? Eléments d'actif ? Quelles perspectives d'avenir voit-il pour l'entreprise ? etc.

 

  • Faut-il parler d'argent lors du 1er rendez-vous ?  

Tout dépend de la taille et du type d'entreprise. Dans le cas d'une très petite entreprise ou d'un petit commerce pour lesquels il y a très peu de complexité, il n'est pas rare que la base de négociation soit connue avant le 1er rendez-vous voire pendant.
Sinon, la règle générale est d'éviter de parler argent dans un premier temps. Ce n'est que lorsque vous aurez engrangé un certain nombre d'informations que vous pourrez aborder le sujet.

 

Intéressé ? Il est temps de formaliser votre intention :

negocier avec cedant entreprise

© Getty Images

Pour valider la phase d'approche et passer aux étapes suivantes, la rédaction de l'engagement de confidentialité et de la lettre d'intention constitue non seulement un élément de formalisme juridique mais aussi un témoignage officiel de l'intérêt porté par le repreneur.

 

L'engagement de confidentialité

C'est l'engagement écrit de ne pas divulguer les informations que le cédant va vous dévoiler, ni d'en faire un mauvais usage. Il est conseillé de formaliser cet engagement de confidentialité si à l'issue du 1er rendez-vous, vous êtes intéressé par l'affaire, mais que vous n'êtes pas encore en mesure de dire si oui ou non, vous souhaitez mener une analyse détaillée de la cible.

La lettre d'intention

C'est l'officialisation du fait que cette entreprise vous intéresse et que vous souhaitez en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre, reprend non seulement l'engagement de confidentialité, mais peut aussi préciser un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous ou vos conseillers aurez accès, etc. Elle permet aussi de vous positionner par rapport à d'autres repreneurs.

Ne rédigez pas vous-même à partir de documents types. Prenez-conseil et/ou faites intervenir un professionnel (avocat, notaire…).

 

Baliser la négociation avec le cédant

La négociation est une étape cruciale et très délicate. Ne la négligez pas, et entourez vous de vos conseils. Il peut arriver que le cédant et vous-même ayez le même conseil, attention, vos intérêts étant différents il vaut mieux que chacun ait son propre conseil.

La négociation peut porter sur tout, elle est libre.

Les éléments les plus évidents : Les modalités de la vente (prix...)  et de l’après vente (modalités de paiement de la vente...) sont, bien sûr, ce à quoi l’on pense en premier.

La négociation peut aussi porter sur les ajustements que doit faire le cédant avant la cession, sur certaines demandes du repreneur qui correspondent à toutes les choses relevées au cours des diagnostics. 

Les conséquences de la gestion du cédant peuvent aussi faire partie des négociations. En effet vous ne devez pas subir après le rachat de l'entreprise les conséquences négatives d'actes de gestion du cédant avant la vente de l'entreprise. Ces points seront formalisés dans les garanties d'actif et de passif.

 

Passez des accords sur les conditions de la négociation

Pour favoriser la progression de la négociation, n'hésitez pas à conclure des accords bilatéraux concernant :

  • L'exclusivité de négociation : le cédant s'engage à ne pas négocier avec d'autres acquéreurs potentiels.
  • La confidentialité : le repreneur potentiel s'engage à ne pas divulguer les informations communiquées.
  • La possibilité de rompre la négociation. Sauf exceptions, les deux parties sont libres de ne pas poursuivre les négociations, quel que soit l'état d'avancement. Conservez tous les courriers et documents échangés pendant la négociation. Cela pourra vous éviter, en cas de rupture des négociations, que votre responsabilité ne soit engagée pour rupture abusive.
  • Acter systématiquement par écrit toutes les décisions prises : cela évitera de revenir en arrière.
  • La transparence : posez toutes les questions.
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© Getty Images

Le protocole d'accord avec le cédant

Ce document reprend tous les éléments de la négociation (prix, earn-out, clauses de garantie, accompagnement, niveau de trésorerie, valorisation des stocks…).

Il va inclure également les clauses de garantie d'actif et de passif. Soyez vigilant à leur sujet : le degré de précision de la rédaction de ces clauses conditionnera l'état de ce que vous remettra le cédant le jour de la vente et vous permettra de vous retourner contre lui au cas où un événement préjudiciable pour vous et imputable à sa gestion se produirait après la vente.

Les clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être assorties d'une garantie de la garantie visant à assurer au repreneur que le cédant respectera ses obligations.

Le protocole d'accord correspond à peu de choses près au contrat de vente auquel est ajoutée une ou des clauses suspensives concernant notamment la recherche du financement de la reprise.

La clause de garantie d'actif et de passif

Le cédant ne sera pas dégagé financièrement de son entreprise sitôt la vente conclue.  Certaines clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être actionnées par le repreneur durant une durée convenue, obligeant le cédant à contre-partie financière.

Avec cette garantie, le vendeur s’engage à indemniser l’acheteur si l’actif diminue ou si le passif augmente après la cession, mais pour une ou plusieurs causes elles-mêmes antérieures à cette cession.
Une convention de garantie de passif permet de sécuriser la transmission d’une entreprise en garantissant la situation de celle-ci au jour de la cession.

Le cédant garantit à l’acquéreur de la sincérité des comptes qu’il présente. Il garantit aussi que de nouveaux passifs ne devraient pas se révéler, auquel cas il devra les prendre en charge, s’ils ont leur origine antérieurement à la cession. De même, il peut garantir la présence effective et la valeur des actifs de la société cédée. Ainsi, si une diminution des actifs en question apparaît, alors il devra prendre en charge le différentiel.

Le repreneur bénéficie par ce biais d’une sécurité quant à la situation de l’entreprise cédée. Il s’agit d’une protection contre les passifs inconnus que le cédant se serait gardé de révéler et contre les diminutions d’actifs postérieures à la cession.

 

La garantie de passif est l’expression la plus usitée mais elle peut recouvrir des réalités différentes, à savoir :

  • Une garantie de passif pure et simple, où le cédant ne s’engage à ne couvrir que les passifs qui pourraient se révéler après la cession alors même qu’ils ont leur origine antérieurement à celle-ci.
  • Une garantie de passif ET d’actif : ici, en plus de garantir l’éventuelle apparition de passifs, le cédant garantit les éventuelles diminutions d’actifs ou défauts d’actifs.
  • Une garantie d’actif net : ce type de garantie bénéficie aussi au cédant. En effet, elle a pour finalité de contrebalancer les pertes subies par le repreneur avec les éventuels compléments d’actif. 
La clause de confidentialité entre cédant et repreneur

Cette clause concerne l’ensemble des informations écrites sur quelque support que ce soit, les informations orales liées à toutes discussions ayant lieu entre les parties et avec des tiers impliqués mais aussi celles contenues dans des documents élaborés et résultant des entretiens réalisés.

 

Le repreneur s’engage à assurer la protection de ces données.

Enfin l’accord de confidentialité doit rester lui-même confidentiel.

Cet engagement doit être limité dans la durée.

Les clauses secondaires

Clause sur le mode de financement

Le cédant ne sera pas dégagé financièrement de son entreprise sitôt la vente conclue. En effet le mode de financement négocié peut impacter le cédant, notamment en cas de clause d'earn-out ou de recours au crédit-vendeur.

 

Clause sur le crédit-vendeur

C'est le cédant qui va proposer de faire un prêt personnel au repreneur pour une partie du prix de la reprise. C'est surtout utilisé dans les cas de reprise par un héritier ou pour les petites entreprises reprises par un salarié car cette possibilité est particulièrement dangereuse et nécessite une connaissance et une confiance du cédant envers le repreneur.

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