La négociation avec le repreneur | CCI Lyon Métropole, Saint Etienne, Roanne

Avant tout il est impératif de préciser que la valeur et le prix sont deux éléments distincts, que la transmission d’une entreprise est une opération soumise aux lois du marché, et que le prix de cession est l’aboutissement d’une négociation

Dès les premiers échanges avec le repreneur, si vous êtes dans une relation de respect et de confiance une discussion peut être entamée. Cependant il y a quelques précautions à prendre, il ne faut pas délivrer toutes les informations concernant votre entreprise ! C’est un principe très important.

Les principes de la négociation entre cédant et repreneur

La négociation est la confrontation entre l’offre du cédant et celle du repreneur. Le cédant et le repreneur vont essayer de défendre leur approche de l’entreprise. Chaque négociation est unique mais dans tous les cas, il faut définir avec précision son projet de cession, il faut justifier sa position et établir une stratégie de négociation.

Il faut aussi penser que le prix négocié n’est qu’un des éléments de la transaction. D’autres facteurs sont tout aussi importants :
-          les modalités de paiement,
-          le délai,
-          les garanties demandées
-          votre statut, statut de l’ancien dirigeant
-          la clause de garantie actif-passif…

Négocier avec un repreneur : ce qu'il faut savoir et précautions à prendre

N'en dites pas trop

En effet, en donnant accès à des informations précises sur votre entreprise, vous vous exposez à un risque de piratage d’information si vous avez affaire à un faux-repreneur ou un repreneur malhonnête. Ainsi soyez très vigilant sur les informations que vous procurez en début de discussion, elles doivent être générales et de nature non essentielles (ex : ne donnez que le nombre de salariés, votre secteur d’activité… mais ne détaillez pas trop).
Modèle de fiche de présentation rapide d'une entreprise

Ne divulguez jamais :

-          Les contrats avec vos fournisseurs
-          Vos fichiers clients
-          Vos documents comptables complets (ne fournissez que vos documents comptables simplifiés)

Dès le commencement d’une discussion avec un potentiel repreneur, faites signer une clause de confidentialité (qui engage le repreneur à n’utiliser les données transmises que dans le cadre de la reprise de votre entreprise).
Modèle de document : la clause de confidentialité

La négociation commence en fait dès le premier contact entre le cédant et le repreneur, est un processus progressif balisé par les étapes incontournables liées à un processus juridique très précis.

Distinguer prix de cession et valeur

Souvent, le cédant est surpris de voir son entreprise cédée à un prix inférieur (ou supérieur) à l’évaluation réalisée par son conseil. Cet étonnement est le résultat d’une confusion entre prix de cession et valeur.

Il existe une distinction fondamentale entre le prix de cession et la valeur d’une entreprise :
Le prix de cession correspond à la somme qui sera effectivement déboursée par l’acquéreur ou la somme qui sera réellement encaissée par le cédant.

La valeur est une notion subjective, c’est l’estimation d’un prix ou d’une fourchette de prix de cession par les agents et par les méthodes d’évaluation la différence entre la valeur et le prix de cession s’explique par les lois du marché.

Pour le cédant, la valeur est le prix minimum en dessous duquel il ne peut pas céder son entreprise et le prix auquel il souhaite la céder.

Pour le repreneur, la valeur est le prix maximum au dessus duquel il ne peut plus acheter et le prix auquel il souhaite acheter l’entreprise.

Malgré les méthodes et le consensus des évaluateurs, la différence entre la valeur et le prix s’explique par les lois du marché et la qualité de la négociation.

Le marché de la transmission d'entreprise

Le marché de la transmission d’entreprise est opaque et secret. Mais, il existe un nombre important de moyens pour s’informer et rendre ce marché plus visible : sites internet, sociétés de conseil, Chambres de Commerce et d’Industrie, etc.

Dans tous les cas, une opération de transmission est soumise à la loi de l’offre et de la demande. Plus le cédant aura de repreneurs intéressés plus il pourra espérer un prix élevé. A contrario, si le cédant n’a que peu de repreneur, il devra baisser son prix.

Pour le repreneur et le cédant le temps peut être un élément essentiel. Il peut pousser à céder à un prix moindre. Ce paramètre doit être bien appréhendé pour pouvoir faire jouer les lois du marché.