Avant tout il est impératif de préciser que la valeur et le prix sont deux éléments distincts, que la transmission d’une entreprise est une opération soumise aux lois du marché, et que le prix de cession est l’aboutissement d’une négociation
Dès les premiers échanges avec le repreneur, si vous êtes dans une relation de respect et de confiance une discussion peut être entamée. Cependant il y a quelques précautions à prendre, il ne faut pas délivrer toutes les informations concernant votre entreprise ! C’est un principe très important.
Les principes de la négociation entre cédant et repreneur
La négociation est la confrontation entre l’offre du cédant et celle du repreneur. Le cédant et le repreneur vont essayer de défendre leur approche de l’entreprise. Chaque négociation est unique mais dans tous les cas, il faut définir avec précision son projet de cession, il faut justifier sa position et établir une stratégie de négociation.
Il faut aussi penser que le prix négocié n’est qu’un des éléments de la transaction. D’autres facteurs sont tout aussi importants :
- les modalités de paiement,
- le délai,
- les garanties demandées
- votre statut, statut de l’ancien dirigeant
- la clause de garantie actif-passif…
Négocier avec un repreneur : ce qu'il faut savoir et précautions à prendre
N'en dites pas trop
En effet, en donnant accès à des informations précises sur votre entreprise, vous vous exposez à un risque de piratage d’information si vous avez affaire à un faux-repreneur ou un repreneur malhonnête. Ainsi soyez très vigilant sur les informations que vous procurez en début de discussion, elles doivent être générales et de nature non essentielles (ex : ne donnez que le nombre de salariés, votre secteur d’activité… mais ne détaillez pas trop).
Modèle de fiche de présentation rapide d'une entreprise
Ne divulguez jamais :
- Les contrats avec vos fournisseurs
- Vos fichiers clients
- Vos documents comptables complets (ne fournissez que vos documents comptables simplifiés)
Dès le commencement d’une discussion avec un potentiel repreneur, faites signer une clause de confidentialité (qui engage le repreneur à n’utiliser les données transmises que dans le cadre de la reprise de votre entreprise).
Modèle de document : la clause de confidentialité
La négociation commence en fait dès le premier contact entre le cédant et le repreneur, est un processus progressif balisé par les étapes incontournables liées à un processus juridique très précis.
Distinguer prix de cession et valeur
Avant tout il est impératif de préciser que la valeur et le prix sont deux éléments distincts, que la transmission d’une entreprise est une opération soumise aux lois du marché, et que le prix de cession est l’aboutissement d’une négociation.
Souvent, le cédant est surpris de voir son entreprise cédée à un prix inférieur (ou supérieur) à l’évaluation réalisée par son conseil. Cet étonnement est le résultat d’une confusion entre prix de cession et valeur.
Il existe une distinction fondamentale entre le prix de cession et la valeur d’une entreprise :
Le prix de cession correspond à la somme qui sera effectivement déboursée par l’acquéreur ou la somme qui sera réellement encaissée par le cédant.
La valeur est une notion subjective, c’est l’estimation d’un prix ou d’une fourchette de prix de cession par les agents et par les méthodes d’évaluation la différence entre la valeur et le prix de cession s’explique par les lois du marché.
Pour le cédant, la valeur est le prix minimum en dessous duquel il ne peut pas céder son entreprise et le prix auquel il souhaite la céder.
Pour le repreneur, la valeur est le prix maximum au dessus duquel il ne peut plus acheter et le prix auquel il souhaite acheter l’entreprise.
Malgré les méthodes et le consensus des évaluateurs, la différence entre la valeur et le prix s’explique par les lois du marché et la qualité de la négociation.
Le marché de la transmission d'entreprise
Le marché de la transmission d’entreprise est opaque et secret. Mais, il existe un nombre important de moyens pour s’informer et rendre ce marché plus visible : sites internet, sociétés de conseil, Chambres de Commerce et d’Industrie, etc.
Dans tous les cas, une opération de transmission est soumise à la loi de l’offre et de la demande. Plus le cédant aura de repreneurs intéressés plus il pourra espérer un prix élevé. A contrario, si le cédant n’a que peu de repreneur, il devra baisser son prix.
Pour le repreneur et le cédant le temps peut être un élément essentiel. Il peut pousser à céder à un prix moindre. Ce paramètre doit être bien appréhendé pour pouvoir faire jouer les lois du marché.
Les étapes de la négociation
La négociation commence en fait dès le premier contact entre le cédant et le repreneur. C’est un processus progressif qui ressemble parfois à un chemin sinueux balisé par les étapes incontournables liées à un processus juridique très précis.
La relation cédant-repreneur
Si le courant passe bien lors du premier contact, une bonne partie du chemin est déjà faite. La relation entre le cédant et le repreneur doit être empreinte de confiance et de respect. Bien sûr leurs intérêts divergent, mais il faut composer ; chacun doit y mettre du sien pour arriver à signer le document final.
C'est vous le cédant qui menez le plus souvent le jeu : vous avez encore les clés de l'entreprise, si vous ne faites pas affaire avec ce repreneur, vous en chercherez un autre, … le repreneur de son coté doit composer et vous séduire.
Soyez le plus transparent possible, c'est inutile de cacher certaines choses : le repreneur s'en apercevra au cours des diagnostics ou audits ou une fois la reprise effectuée, il actionnera alors contre-vous les clauses de garantie d'actif ou de passif et vous serez perdant.
La reprise
Pour le cédant, la négociation consiste en la fixation du prix de vente mais aussi des conditions de cession qui peuvent être tout aussi importantes dans le contrat final.
C'est une étape délicate parce que les intérêts des deux parties en présence peuvent être opposés. Ce sera un test pour mesurer la nature des liens entre le cédant et le repreneur. Une négociation de cession ne s'improvise pas. Vous avez beau savoir négocier avec vos clients et vos fournisseurs, vendre votre entreprise relève d'une autre approche. Cette négociation, vous ne la conclurez qu'une seule fois : attention aux erreurs.
Il y a d'abord un formalisme juridique qu'il va falloir suivre avec le bon timing ; ensuite à certains moments, il faudra savoir laisser la main à votre conseil surtout si vous avez en face de vous l'avocat du repreneur. Là encore, il n'y a pas de place à l'amateurisme. Entourez-vous de conseils compétents et associez-les le plus tôt possible à votre démarche, mais leur présence à chaque rendez-vous avec le repreneur n’est pas indispensable.
Le formalisme de la négociation
1) L'engagement de confidentialité :
C'est l'engagement écrit du repreneur de ne pas divulguer les informations que vous allez lui dévoiler ni en faire un mauvais usage.
Modèle de document : l'accord de confidentialité
De même, le cédant peut s'engager sur la confidentialité du nom des repreneurs potentiels.
Modèle de document : l'engagement de confidentialité du cédant
2) La lettre d'intention :
C'est l'officialisation du fait que votre entreprise intéresse le repreneur et qu'il souhaite en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre, non seulement reprend l'engagement de confidentialité mais peut préciser un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous laissez accès au repreneur, etc.
Modèle de document : la lettre d'intention
3) Le protocole d'accord ou compromis de vente :
Il reprend tous les éléments de la négociation (prix, earn-out, clauses de garantie, accompagnement…). Il va inclure également les clauses de garantie d'actif et de passif. Ces dernières permettront le cas échéant au repreneur de se retourner contre vous au cas où un événement préjudiciable pour lui et imputable à votre gestion se produirait après la vente. Les clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être assorties d'une garantie de la garantie visant à garantir au repreneur que le cédant respectera ses obligations mais uniquement en cas de cession de titres.
4) L'acte de vente ou de cession
C'est l'acte final qui est rédigé par vos conseils ; il reprend notamment toutes les clauses de réserve ou de garantie figurant dans le protocole d'accord. Le respect de ces procédures est impératif.
Il arrive qu’une négociation n’aboutisse pas à la cession. Il ne faut pas hésiter à refuser de céder ou d’acheter lorsque les conditions sont intenables. Cependant, le temps aidant, une deuxième négociation peut être plus fructueuse.
Une bonne négociation est une cession réussie. Pour cela, il faut souvent prendre des précautions : sélection du repreneur ou du cédant, etc.
Les clauses primordiales de la cession
1) Les clauses essentielles
LA CLAUSE DE GARANTIE D’ACTIF ET DE PASSIF EN CAS DE CESSION DE TITRES
Le cédant ne sera pas dégagé financièrement de son entreprise sitôt la vente conclue. Certaines clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être actionnées par le repreneur durant une durée convenue, obligeant le cédant à contre-partie financière.
Avec cette garantie, le vendeur s’engage à indemniser l’acheteur si l’actif diminue ou si le passif augmente après la cession, mais pour une ou plusieurs causes elles-mêmes antérieures à cette cession.
Une convention de garantie de passif permet de sécuriser la transmission d’une entreprise en garantissant la situation de celle-ci au jour de la cession.
Le cédant garantit à l’acquéreur de la sincérité des comptes qu’il présente. Il garantit aussi que de nouveaux passifs ne devraient pas se révéler, auquel cas il devra les prendre en charge, s’ils ont leur origine antérieurement à la cession. De même, il peut garantir la présence effective et la valeur des actifs de la société cédée. Ainsi, si une diminution des actifs en question apparaît, alors il devra prendre en charge le différentiel.
Le repreneur bénéficie par ce biais d’une sécurité quant à la situation de l’entreprise cédée. Il s’agit d’une protection contre les passifs inconnus que le cédant se serait gardé de révéler et contre les diminutions d’actifs postérieures à la cession.
La garantie de passif est l’expression la plus usitée mais elle peut recouvrir des réalités différentes, à savoir :
- Une garantie de passif pure et simple, où le cédant ne s’engage à ne couvrir que les passifs qui pourraient se révéler après la cession alors même qu’ils ont leur origine antérieurement à celle-ci.
- Une garantie de passif et d’actif : ici, en plus de garantir l’éventuelle apparition de passifs, le cédant garantit les éventuelles diminutions d’actifs ou défauts d’actifs.
- Une garantie d’actif net : ce type de garantie bénéficie aussi au cédant. En effet, elle a pour finalité de contrebalancer les pertes subies par le repreneur avec les éventuels compléments d’actif. On parle souvent de compensation entre les bonnes et les mauvaises nouvelles.
Modèle de document : exemple de garantie d'actif et de passif en cas de cession d'entreprise
LA CLAUSE DE CONFIDENTIALITE
Cette clause concerne l’ensemble des informations écrites sur quelque support que ce soit, les informations orales liées à toutes discussions ayant lieu entre les parties et avec des tiers impliqués mais aussi celles contenues dans des documents élaborés et résultant des entretiens réalisés. Le repreneur s’engage à assurer la protection de ces données. Enfin l’accord de confidentialité doit lui-même resté confidentiel.
Cet engagement doit être limité dans la durée.
Modèle de document : l'accord de confidentialité
2) Le mode de financement
Le cédant ne sera pas dégagé financièrement de son entreprise sitôt la vente conclue. En effet le mode de financement négocié peut impacter le cédant, notamment en cas de clause d'earn-out ou de recours au crédit-vendeur.
LE CREDIT-VENDEUR
C'est le cédant qui va proposer de faire un prêt personnel au repreneur pour une partie du prix de la reprise. C'est surtout utilisée dans les cas de reprise par un héritier ou pour les petites entreprises reprises par un salarié car cette possibilité est particulièrement dangereuse et nécessite une connaissance et une confiance infaillible du cédant envers le repreneur à la prise de garantie.
Toutefois, il est prudent de prendre certaines précautions :
- l'acte de cession (ou bien un acte séparé) doit contenir une reconnaissance de dette en bonne et due forme (formalisme respecté, mentions obligatoires présentes, enregistrement à la recette des impôts d'un exemplaire original).
- la mise en place d'un prélèvement automatique par la banque du vendeur sur la banque de l’acquéreur pour les paiements échelonnés.
- la signature d’une caution personnelle (distincte de l'engagement pris par la société qui achète) en bonne et due forme (formalisme respecté, mentions obligatoires présentes, enregistrement à la recette des impôts d'un exemplaire original).
La solution imparable, mais plus difficile à obtenir, est la mise en place d’une caution bancaire (c'est la banque qui se porte caution).
En tout état de cause, le vendeur doit demander une photocopie de la carte d'identité de l’acquéreur car elle porte les mentions que n'importe quel huissier réclamera pour faire des recherches si l’acheteur devenait défaillant.
Une chose est sûre, le terme de crédit-vendeur est forcément synonyme de prise de risque pour celui qui a choisi de céder ainsi son entreprise.
Fiche pratique : le crédit vendeur
LA CLAUSE D’EARN-OUT
L'earn-out est une clause qui permet d'indexer une partie du prix de la transaction sur les résultats futurs de la société achetée.
Deux modalités sont alors envisageables :
- soit l'acheteur prend le contrôle de la totalité du capital de la cible sur la base d'un prix planché, qui ne pourra être revu qu'à la hausse,
- soit-il n'achète qu'une quote-part du capital à un certain prix et achètera le solde ultérieurement sur la base des résultats futurs de l'entreprise.
A partir du moment où l'affaire semble devoir se concrétiser, laissez votre conseil juridique mener la négociation en lui ayant donné suffisamment d'arguments (notamment ceux issus des diagnostics).
Délégation CCI Lyon
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