Définir la cible idéale

La difficulté de nombreux repreneurs qui souhaitent se lancer dans l’aventure de la reprise d’entreprise est de définir leur cible idéale.

La difficulté de nombreux repreneurs qui souhaitent se lancer dans l’aventure de la reprise d’entreprise est de définir leur cible idéale.

Adopter la bonne démarche

De manière intuitive, le repreneur a tendance à élargir le plus possible les activités et les types d’entreprises qu’il souhaite reprendre.

demarche definir cible reprise entreprise

Cette démarche présente toutefois ici certaines limites :

Pour réaliser une recherche efficace sur le marché ouvert (sites d’annonces, intermédiaires) il est nécessaire d’avoir défini le contour de sa cible pour pouvoir se diriger vers le bon support et être pertinent vis-à-vis de l’intermédiaire ou du cédant

Pour réaliser une recherche sur le marché caché où il s’agit de réaliser une démarche de prospection, il est indispensable d’avoir une idée précise de l’activité et de la taille de l’entreprise pour mettre en œuvre cette approche dans un contexte qualitatif et être crédible vis-à-vis des cédants potentiels.

Le profil de l'entreprise à reprendre

A partir du moment où l’intention de reprendre une entreprise est certaine, il convient de définir le profil type de l’entreprise à reprendre.

Pour cela, il faut notamment définir :

le secteur d’activité recherché,
la zone géographique d’implantation de l’entreprise,
la taille de l’entreprise (en chiffre d’affaires, en nombre de salariés…),
le type d’entreprise : start-up, entreprise familiale, entreprise avec une bonne notoriété, entreprise en difficulté, entreprise en reconversion…

Cibler un secteur d'activité

Le ciblage par adéquation

L’adéquation Homme / Projet permet de s’appuyer sur ses compétences et ses atouts.

Reprendre une entreprise dans un domaine que l’on connaît et que l’on maîtrise est sans aucun doute un projet dont la réussite sera plus aisée. Au-delà d’un secteur que l’on connait parfaitement pour y avoir exercé, on peut également s’appuyer sur sa connaissance d’un type de relation commerciale, ses compétences techniques, sa capacité managériale. Cela confère aussi au repreneur une certaine légitimité auprès des salariés et des parties prenantes de l’entreprise.

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Il convient également d’écarter les activités pour lesquelles un risque de non-maîtrise des process de production ou de la technique de commercialisation peut exister : la forte dépendance du repreneur auprès des personnes clés de l’entreprise présente un risque opérationnel trop important.

Le ciblage par élimination

En complément de la méthode par adéquation Homme/Projet, il est intéressant de procéder à une élimination des activités dans lesquelles le repreneur ne souhaite pas évoluer et celles qui sont situées très loin du parcours du porteur de projet.

Cibler un marché avec un potentiel de développement identifiable

Un projet de reprise suppose généralement un engagement auprès des partenaires financiers sur 7 années, il paraîtrait ainsi risqué de se positionner sur un marché en déclin. Le potentiel de développement de l’entreprise cible doit être identifié par le repreneur : cela peut être la prospection de marchés non encore approchés (Il est toutefois nécessaire de bien comprendre pourquoi l’entreprise ne s’est pas positionnée, car des raisons parfois stratégiques l’expliquent) ou le développement d’une nouvelle offre que le repreneur, avec les actifs actuels de l’entreprise et/ou des investissements soutenables par la structure.

Le ciblage selon l'apport personnel

Un indicateur de la taille potentielle de l’entreprise

Parce qu’une reprise d’entreprise nécessite un apport personnel a minima compris entre 25 et 30% selon la typologie d’entreprise, l’apport dont on dispose permet d’estimer le montant maximum de la valeur possible de l’entreprise et ainsi sa taille.

Par exemple, un repreneur portant son projet seul et disposant d’un apport de 100 000 euros peut viser une entreprise dont la valeur économique se situe aux environs de 350 000 euros.

Ainsi, selon les secteurs d’activités, la valorisation estimée permet de définir une taille d’entreprise en cohérence avec le projet et les ressources du repreneur.