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Vendre sur une marketplace

Les commerçants face aux places de marché en ligne : y aller ou non ? Laquelle choisir ?

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À l’heure d’un consommateur dit « omnicanal », la nécessité de vendre en ligne devient de plus en plus prégnante pour les commerçants indépendants. Face au déploiement des places de marché qui mettent en relation l’offre et la demande, chacun doit étudier quelle est la plateforme internet la plus rentable et la plus adaptée à son activité, sa stratégie et son fonctionnement. Marketplace mode d’emploi.

Une place de marché ou marketplace, c’est quoi ?

En deux mots : un centre commercial digital. Il s’agit d’un site de commerce en ligne qui met à disposition une plateforme technique favorisant la vente de produits ou services. En contrepartie d’une commission sur les ventes réalisées – en moyenne entre 9 et 20 % du prix de vente – les vendeurs s’appuient sur le nom et le fonctionnement de la plateforme qui constitue un tiers de confiance pour l’acheteur.

Je suis commerçant indépendant, pourquoi j’y vais ?

Pour perdurer, un commerce physique doit aujourd’hui miser sur le cross-canal, c’est-à-dire être présent aussi sur le digital puisque les consommateurs mixent les actes d’achat en ligne et en magasin. Développer son site marchand requiert des investissements financiers importants et d’y consacrer du temps. Les places de marché représentent actuellement un canal de prospection et de distribution performant à un coût avantageux. Étant en général bien référencées et bénéficiant d’une bonne audience, elles permettent d’apporter un service permanent, d’étendre sa zone de chalandise, d’atteindre une clientèle nationale et internationale et ainsi, d’augmenter son chiffre d’affaires.

Je choisis un géant ou un local ?

Tout dépend de sa stratégie et de son organisation. En effet, il existe des places de marché généralistes – ebay, Amazon, PriceMinister, Alibaba (en B2B), La Redoute…. – ou spécialisées – Spartoo (chaussures), Etsy (produits artisanaux), Sevellia (produits bio et naturels)… – ainsi que des plateformes locales qui valorisent un territoire, le commerce de proximité, le conseil et l’humain.

  • Dans un premier temps il convient de se livrer à un état des lieux de ce qui existe et semble le plus adapté à son activité.
  • Il faut étudier les règles et conditions générales de vente de chacune des plateformes afin d’évaluer si on est capable d’y répondre en termes de délais, de stock... Plus elles sont importantes et plus elles sont exigeantes, car c’est le parcours client et l’efficacité qui priment. En cas de défaillance, le vendeur est exclu.
  • Il convient aussi de se poser les bonnes questions : comment je me positionne sur mon secteur, quel produit je propose sur cette zone d’hyper concurrence, quelle est la rentabilité en prenant en compte le prix proposé, la commission et les frais de port, est-ce que j’ai les stocks pour répondre aux demandes…

Vendre sur une marketplace : sur quoi suis-je particulièrement vigilant ?

  • Tout d’abord sur la marge. Il faut bien calculer si la marketplace est un canal rentable pour son commerce.
  • Sur sa capacité de réaction. Si on se lance, il ne faut pas faire à moitié, il est recommandé d’ajouter fréquemment des produits, des nouveautés, d’optimiser les prix et/ou d’animer sa page personnelle.
  • Sur son organisation, en gérant ses outils numériques et sa logistique pour assurer des commandes et un suivi fluides. La qualité du service client est essentielle.
  • Enfin, il ne faut pas devenir « plateforme dépendant », autrement dit ne pas choisir que ce canal de diffusion pour réaliser son chiffre d’affaires.

Comment se lancer sur une marketplace ?

Pour que ce choix de canal fonctionne, monter en compétences en digital est incontournable. D’abord il faut mettre en ligne son catalogue : photos, descriptifs des produits, prix.

  • Si on n’a pas encore de base de données, il convient de tout numériser et d’organiser sa base de données pour optimiser ensuite le travail.
  • Si on a un site vitrine ou marchand, des outils, les gestionnaires de flux (ex : Iziflux, Lengow, Beezup…), permettent de diffuser ses produits sur une ou plusieurs places de marchés selon les règles et critères et chacune, voire d’ajuster les prix pour être mieux positionné et référencé. On peut tester dans un premier temps pour voir si c’est bénéfique et étendre sur différentes plateformes.
  • Si on choisit une plateforme locale, il faut aussi jouer le jeu de la communauté : animer sa page, participer aux événements mutualisés afin de gagner en visibilité et d’améliorer le référencement.

Focus sur la plateforme locale : Achetez en Roannais

Créée il y a 5 ans à la demande de l’association de commerçants Les vitrines de Roanne, achetezenroannais.fr cette place de marché soutenue par la CCI offre un service en local et met en valeur la proximité. Ouverte aux entreprises de tous secteurs vendant des produits ou services, elle rassemble aujourd’hui plus de 50 professionnels et plus de 5 000 références en vente.

Avec une adhésion de 29 € et une commission de 2 % sur les ventes, les commerçants bénéficient de la mutualisation des services : communication et animation globale, services de livraison à domicile pour les clients, accompagnement et formation sur le numérique.

Si l’association de commerçants assure la visibilité sur les réseaux sociaux, c’est à chaque commerçant d’être actif et motivé pour mettre en avant son catalogue avec des photos, des descriptifs et de faire vivre sa page pour augmenter la visibilité et le référencement.

Achetez en Roannais propose régulièrement des jeux et animations sur Facebook pour gagner par exemple des chèques cadeaux. La nouvelle version de la plateforme (en mars 2019) comprend une nouvelle fonctionnalité permettant d’interfacer avec les autres places de marché.

L’essentiel des acheteurs n’est pas du territoire, les commerçants ont ainsi étendu leur clientèle tout en misant sur le local, car l’enjeu pour gagner en visibilité sur la toile est de renforcer les produits du Roannais et l’humain avec plus de contenus incarnés.

Contact CCI : David Cordeiro – Conseiller commerce - 04 77 44 54 64 - d.cordeiro@lyon-metropole.cci.fr

Pour aller plus loin

La CCI Lyon Métropole Saint-Étienne Roanne propose des programmes comme Atouts Numériques Ciblé pour mettre en oeuvre un projet numérique précis.

Rencontrez un Conseil de l'Espace Numérique Entreprises (ENE) : Denis Chatain – Directeur du service information et accompagnement - tel : 04 37 64 46 18 – denis.chatain@ene.fr