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Comment utiliser LinkedIn dans sa prospection commerciale ?

Créé voici 15 ans aux États-Unis, le réseau social professionnel en ligne LinkedIn a débarqué sur la toile française en 2008. En 10 ans, il est devenu l’outil numérique indispensable pour sa carrière et son business. Plutôt connu pour le volet recrutement, il s’avère également très efficace pour développer sa notoriété et son activité… À condition d’en suivre les codes.

Comment utiliser LinkedIn dans sa prospection commerciale ? - CCI de Lyon

LinkedIn compte aujourd’hui 500 millions de membres dans le monde et 40 millions d’inscrits visitent le site chaque jour. En France, ce réseau professionnel enregistre plus de 14 millions de profils et on estime qu’environ 1 million d’utilisateurs sont actifs au quotidien.

80 % des utilisateurs y ont recours pour recruter, 70 % sont en recherche passive ou active et 27 % déclarent avoir été embauchés via LinkedIn. Pas étonnant qu’il soit devenu le 2e site de recrutement derrière Cadremploi. Trois raisons poussent donc les gens à s’en servir : reprendre contact, booster sa carrière et consulter des experts. Constituer sa communauté professionnelle peut être un précieux atout, aussi, pour développer son business.   

Bien paramétrer son profil LinkedIn

Ici on ne vend pas, c’est l’humain avant tout

Point essentiel : LinkedIn n’est pas une vitrine commerciale. On ne met pas en avant une entreprise ou un service, mais des personnes. C’est l’humain qui met en valeur le contenu, le profil personnel devient l’hameçon pour atteindre son objectif. D’où l’intérêt de créer son profil avec soin :

  • une belle photo
  • un titre personnalisé qui définit clairement ce que vous faites plutôt qu’une fonction
  • un résumé descriptif au ton personnel, avec vos points forts…
  • quelques expériences valorisées par la présentation de missions
  • des compétences crédibilisées si elles sont recommandées par des tiers
  • des renvois vers vos autres contenus professionnels, votre entreprise, vos publications, certifications, projets…
  • une mise à jour régulière

S’impliquer progressivement, mais sûrement

Quand on arrive sur LinkedIn, on commence par liker les publications puis on commente, ensuite on partage et enfin, on publie. Le bon ratio est en moyenne 2/3 d’informations professionnelles et 1/3 d’informations personnelles (opinion, réaction à une actualité, développement personnel…). Il est préconisé, pour être actif, de publier 2 ou 3 posts par semaine. Les posts sont affichés en moyenne 30 à 60 jours et les articles restent sur le blog de LinkedIn. Ces derniers doivent être attractifs, bien construits et vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine et ainsi accroître votre visibilité pour générer du trafic. Tout ceci est chronophage, mieux vaut utiliser pleinement les fonctionnalités de LinkedIn que de s’éparpiller sur tous les réseaux sociaux.

Contacter avec adresse

Pour engranger de nouveaux contacts, vous pouvez liker ou commenter les posts de la personne ciblée afin qu’elle s’intéresse en retour à votre profil. Vous pouvez bien sûr envoyer une invitation avec un message personnalisé en parlant de sujets communs, en vouvoyant la personne et en l’appelant par son prénom. Vous pouvez aussi utiliser la barre de recherche pour cibler des interlocuteurs par métier, fonction, territoire… Et quand vous rencontrez quelqu’un, faites rapidement une connexion de réseaux.

Par ailleurs, pour se faire connaître, à vous de voir si vous acceptez toutes les demandes. C’est la théorie du ricochet, plus un réseau est grand plus il est lu.

Analyser votre communauté permet de détecter des besoins et les bonnes personnes à contacter. Vous pouvez alors proposer un service ou une solution pertinente en one to one.

Indispensable en B to B

Témoignage de Pascal Tardy, dirigeant de Sicam, PME spécialisée dans la climatisation et les pompes à chaleur à Villars (42)

« Nous sommes leaders sur un secteur de niche, le bâtiment modulaire, et avons développé notre marque, Windo, que nous faisons fabriquer et vendons en direct. Mais on a beau avoir les meilleurs produits et services, si personne ne le sait, on ne fait pas de business ! Le monde économique a évolué et je me suis rendu compte que LinkedIn pouvait mettre en valeur notre côté atypique et permettre d’atteindre des donneurs d’ordres. Depuis 2 ans et demi, j’ai ainsi constitué un fichier de près de 12 000 contacts. J’ai pris du temps pour faire des demandes de contacts : clients du modulaire - notre cœur de métier -, chauffagistes, électriciens, frigoristes puis des architectes, des métreurs… afin de cibler un large éventail de professionnels potentiellement intéressés par nos produits et services. Puis je suis passé en phase d’exploitation du fichier en réalisant des actions de communication : news envoyées par mailing ou diffusées directement sur notre profil LinkedIn. Il est difficile d’évaluer les retombées de LinkedIn, mais nous avons connu en 2017 une croissance de 47 % et 7 % du chiffre d’affaires est généré via le web. Ce réseau social représente un intérêt évident. Seul bémol, le fait d’être plus visible et plus actif expose aussi davantage aux escroqueries, il faut donc être méfiant ».  

Pour aller plus loin

Formations : 

Contact CCI Formation : Amandine Konan – 04 72 53 88 31 – www.cciformationpro.fr

Transformation digitale des entreprises : 
Programme Atouts Numériques, mixant accompagnement individuel et formation pour définir et mettre en oeuvre un projet (pour lesTPE et PME de moins de 50 salariés, domiciliées en Auvergne-Rhône-Alpes, disposant d'un numéro SIRET).

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