Lien
Astuces

7 conseils pour bien négocier avec un acheteur final

VENDREDI 29 JUILLET 2016

Mots-clés :
  • # Achats
  • # Fournisseur
7 conseils pour bien négocier avec un acheteur final - CCI de Lyon

Comment fonctionne un acheteur ? 7 conseils pour bien négocier avec lui !

Dans votre quotidien commercial vous êtes en contact avec des acheteurs et des services achats : Qui sont-ils ? Comment réfléchissent-ils ? Quels sont leurs outils/méthodes de négociation ?

7  conseils pour négocier avec un acheteur

1. L’acheteur n’est pas souvent sur le terrain. Il a besoin de votre expertise technique pour procurer à son entreprise les produits / services dont elle a besoin.

2. En cas de divergence avec l’acheteur, donnez des arguments factuels pouvant expliquer votre point de vue. Ceux-ci peuvent également permettre d’analyser un impair que vous n’auriez pas identifié de votre côté. Il est normal que l’acheteur et le commercial défendent des points des vues différents. Le but n’est pas d’essayer d’avoir raison mais de comprendre la provenance de l’incident et de le résoudre.

3. L’acheteur cartographie ses achats et définit une étiquette par fournisseur. L’idée est d’avoir au moins deux fournisseurs afin de les mettre systématiquement en compétition. Cela permet à l’acheteur de consolider sa relation avec l’un et d’avoir plus de poids dans la négociation avec l’autre. (Ex : Le fournisseur VIP et l’outsider. Le premier est stratégique et très implanté dans l’entreprise. C’est le partenaire avec lequel l’acheteur va vouloir travailler à long terme. Le second est un petit fournisseur bon plan, bien portant. C’est le challenger du VIP.)
Il est important que vous sachiez dans quelle case vous êtes.

4. N’ayez pas une image négative de la négociation. Négocier c’est collaborer avec l’acheteur dans le but d’améliorer votre offre initiale. Dites-vous que vous l’aidez à gagner une commande et que tout est négociable en élaborant une stratégie autour des points incontournables et optionnels : prix, délais de livraison, délais de paiement, etc.

5. Instaurez un climat favorable à l’échange. Vous profiterez de cette position pour aller chercher des contreparties dans la négociation. Un accord amenant un autre accord, vous rappelez objectivement les avantages précédemment acquis. Vous capitaliserez vos points forts et vos points faibles pour en tirer avantage lors des prochaines négociations.

6. Soyez à l’écoute de l’acheteur et faites le parler : il est probable qu’il vous donne des informations importantes sur vos concurrents, leurs performances, leurs objectifs, les nouveaux produits sur le marché, etc.

7. Soyez le chef d’orchestre de la négociation. Vous devez essayer de maîtriser le déroulement de l’entretien et de toujours garder la main dessus. Instaurez un silence, par exemple, qui est un élément important dans la négociation. Celui-ci apporte un mal aise que l’interlocuteur, déstabilisé, voudra rompre. Cette méthode vous laissera le temps d’avancer vos arguments et d’appréhender les contre-arguments de l’autre partie.

Bonnes négociations !

Propos recueillis lors de la matinale des entreprises de l'agence CCI Nord-Est lyonnais du 3 juin 2016.

Pour aller plus loin : 

Programme Action Client / Fournisseurs